有段时间,招商加盟业务非常火爆,推广费动不动就是百万、千万,甚至上亿,孵化项目搞招商的公司也很多,但最后赚钱的却很少。这是为什么呢?
你或许可以从这篇分享里找到答案。作者是生财有术圈友@张振兴,他做了 6 年餐饮招商加盟投放,深谙这块业务的现状和发展机遇。
在他看来,招商加盟是一个行业集合体,往往牵一发而动全身,一个环节出错就有可能面临加盟失败或者公司倒闭的困境。所以他详细列举了这个业务容易遇到的坑,希望大家可以提前规避。
想走招商加盟模式或者正在做的小伙伴,强烈推荐收藏阅读。
作者分享
大家好,我是张振兴,做了 6 年的餐饮招商加盟投放,今天想来跟大家聊聊关于招商加盟的坑。
大家都知道,招商加盟并不是一个新业务,从线下招商到线上招商,虽然形式在不断变化,但底层逻辑是相通的,都涉及项目、推广、经营、管理、财务、风控等环节。
我坚信,一个上亿规模的招商加盟公司的护城河需要包括:
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好的项目
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优秀的推广团队
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先进的经营理念
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卓越的管理方法
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良好的财务体系
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严格的风险控制
每一个环节稍微做错一步,都会面临整个加盟失败、公司倒闭的情景。
part 1
项目坑
选项目的坑
选错项目,投多少赔多少!
2017-2019 年,孵化项目搞招商的公司很多,但赚钱的项目是少数,为什么?
我们先来算一笔账,招商加盟孵化一个项目需要多钱:
这些简单算一下,大概在 70 万左右(只少不多),砸下去,大多数情况是不怎么好的,大概有几个原因:
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第一,内部宣传不到位,员工不相信项目能赚钱,自信不够,无法形成有效销售。
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第二,孵化新项目需要的是公司最核心的利益,没有足够的分配作为驱动,根本不能全力以赴,往往变成一场作秀。
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第三,快招式孵化项目没有市场化基础,如果复制风口项目,只能捡漏,发展不大。
有没有比较好的项目孵化的方法呢?
说实在的,肯定有,只是没有任何人敢说他的方法就一定是最好的,因为方法是不断在变的。这里提供一个思路:
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由大往小:先国际再国内,先经济再行业、再品类、再项目。
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打破重组:跨行去找热点的技术、模式、管理、组织形式,然后套用在你的项目上。
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长期思维:快钱的通路是一个一个堵死,长期思维,不能只图眼前。
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多重变现:不能一锤子,不能一下子,多重收益设计。
代理招商公司能不能合作?
「跟招商加盟公司合作,帮我招商,品牌搞砸了!」很多人的品牌不错,跟招商公司合作,招商很快,但品牌一下子搞砸了,为什么?
首先,招商公司是佣金导向,必然导致快速扩张,所以会放低门槛,导致一批不适合的人加入游戏。
其次,大多数品牌不具备大规模交付能力。打个比方,你的品牌经过 5 年发展有了 20 家店,你觉得很厉害了,但招商公司一个月就给你招了 20 家,这么多门店集中开业,根本服务不好,最后全是烂摊子。如果涉及到食品安全、事故隐患,可能会把品牌带入深渊,多年经营毁于一旦。
那品牌不懂招商,又想做招商怎么办?一句话:有多大脚穿多大鞋,在能力资源不具备的时候,先积攒实力。
part 2
推广坑
案例一:投的方向错了,眼睁睁看别人挣钱
有个老板做了 7 个项目,眼看要赔了,玩不起,卖给了一家招商公司。
这个招商公司买的时候就发现他投的方向错了,有背书的项目不投放,反而去投没背书的项目。于是,买回来后就对其中一个有背书的项目(上过 cctv)狠砸信息流广告,一个月不到,买项目的钱就赚回来了。
最后,卖项目的老板眼睁睁看别人挣钱。
案例二:信息流加盟广告,转化很差
很多公司在信息流加盟广告上吃大亏了。
假设你是一家公司的老板,现在每天花 5000 元在信息流上,每天接到 50 个电话咨询,但做了半个月,一直没有成交。停推吧,员工要吃饭;不停吧,亏不起。犹豫来犹豫去,最后还是停了,项目不做了。
一般来说,一个项目能转化,有且不限于以下的几个因素:
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项目有热点:品类有热度、产品有热度、品牌有热度。
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项目完整性:样板门店、销售道具、销售套路。
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团队完整性:投放、新媒体、邀约、招商。
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营销去串联:用一个营销的套路把上面三个层面的方方面面都串起来。
如果你做广告投放,一直没转化,记得检查一个数据——每 100 个电话的转化情况。如果 300 个电话不能转化 3 个成交,停止这个项目,立即从上面的层面去检查,可以用下面这个漏斗来分析。
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留电话:3000 个看广告,1 个留了电话,低于这个情况重新设计留电话的理由。
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来考察:30 个留电话的,来考察的有 1 个,低于这个情况重新设计来考察的理由。
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签合同:3 个来考察的,签约 2 个,低于这个情况重新设计来签约的理由。
案例三:开错推广账户,我一年多花 300 万
超过 100 万推广费的公司,合作框架能省不少钱。这个内幕,做老板的一定得懂。
一般来说,百度、字节对于招商加盟是有框架政策的,而本地的代理商一般是没有政策的。如果一年的广告费支出超过 50 万,建议找总部开框架账户或者第三方的框架拼框。
这样操作下来,每条线索的成本大概能降低 10%-20%,甚至更高。一年省下大笔开支。
打个比方,你和对手都充值 1000 万,对手有 10% 的优惠政策,那么相当于他用 1100 万和你的 1000 万玩,优势一下就体现出来了。
互联网的竞争,如果不能做那个 1,那就是 0,很容易处处被动。
案例四:推广和销售相互扯皮,乌烟瘴气
推广给销售提供资源,销售来转化成交,属于上下游关系。几乎所有的企业,推广都是命脉,老板直管。
老板给销售下任务,销售找推广要资源和成本,一旦业绩无法达成,一定会想办法在推广这里找点问题,不可避免要产生冲突。不解决好,形成部门对立,这是很大的内耗。
试想你是老板,怎么办?
首先,靠标准来解决。所谓标准,就是对推广要求有效率标准(比如百度搜索渠道的有效客户百分比)和成本标准(单个渠道成本、整体渠道成本),对销售要求有转化标准(每 100 条电话转化多少业绩)。
其次,需要利益捆绑来解决。把销售和推广的激励奖励放到一起去做。
part 3
经营坑
案例一:分公司总经理不听话
这种情况在兄弟文化的公司很盛行,公私难分清,人情大过天,很难管理。
解决这种问题,需要在创办公司前就把事情都说好:
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身份明确好,是代表总公司去管理,而不是去一手遮天安插自己人手。
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一把手无权任命二把手。
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重大人事任免权归总公司。
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知识产权、研发、财务等卡脖子资源一定是总公司分配。
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行政审批,重大预算审批归总公司。
案例二:分公司总经理带人单干了
有家公司的老大去南方考察市场,发现市场极大,就派自己最信得过的兄弟南下打江山。2 年后,这个兄弟做得比总部还大,给老大打了 1000 万,说要自己干了。
当初,这家公司的老大让很多公司高管入股,后来和这些入股的人关系弄得都不好。
你好,紧了发展不动,松了不能管控,这个松紧的度,真的难把控。
分家的原因一般是分的钱少了,其次是给的权力过大,管控力不够,形成权力真空。这种情况,一般分公司的领导会和有资源的供应商合伙另起炉灶。
案例三:花了 200 万挖了个高手,开了一家招商加盟公司,结果干赔了
2018 年是招商加盟最如火如荼的一年。有多火?可以毫不避讳地说,是个人都想搞加盟。
有个做工程的老板,由于压款严重,打算投招商加盟,准备了 200 万,找了一个招商加盟公司的高手,没想到 3 个月赔了 100 万,最后撤了。
他为什么会赔?
首先,他犯了一个错,只看到表面赚钱,没看到背后亏钱,或者对别人的失败视而不见。只看到利益,看不到背后的风险。但是,你看到的赚钱案例,可能只是他 10 次赌局中唯一赢的那一把。
其次,是你挖的这个人,他可能真的厉害,但这个厉害必须建立在他还在这个平台。试问,你有没有这样的平台让他继续厉害?
最后,你把事情想简单了,没做之前全是一片大好,做了才发现是个坑,甚至坑里有坑。就像前面我说的,招商加盟是一个行业集合体,集合了好多个行业组织协作的结果。
案例四:3 个月招了 300 家,赚了 400 万,开了个厂全赔进去了
2018 年有个老板,自己创立了一个面条的品牌,非常有特色:首先,门店的墙面文化做得很棒,体验氛围棒棒的;其次,他把面的浇头、面条全标准化了。
有个招商公司,3 个月时间帮他招了 300 个加盟商,赚了 400 多万。为了赚更多钱,就办了厂,办厂钱不够去贷了款,结果赔进去了。
怎么赔的呢?
第一,厂建好了,但那些加盟商前期已经买过很多物料,一时半会消耗不完,所以销售很难迅速拉起来。
第二,加盟商发展太快,客户投诉太多,有拉横幅的、要自杀的、打官司的,工厂加盟两头跑,焦头烂额,事情非常不好处理。
第三,300 家店放出去后,继续加盟的人变少了,因为有投诉,闹起来了,所以我预计未来的销售计划也泡汤了。
综上所言:
首先,你赚什么钱就赚什么钱,想办法重复这个动作就行了,别多线发展,哪怕是有利可图也不行。因为一旦拉宽战线,都做不好。
其次,任何事情都不会按照我们想象的来发展。比如我觉得 3 个月能开 300 家,那一年不说 1000 家,600 家肯定没问题,但实际上,如果后期饱和了、难做了,招商公司无利可图,就可能不合作了。
part 4
管理坑
案例一:两个高管不合
有个地方的小吃品牌,老板是做连锁起家的,有个得力的运营总监帮他拓展门店。
有一年,老板要搞招商,就高薪聘请了一个招商总监。这个招商总监很得老板器重,老板想培养他,但运营总监觉得这个人就是嘴能说,实际的落地性不强。
老板要平衡,就从中调和,于是就出现了一幕——除夕约烧香,在视频里给他们跪下了。
然而老板跪下了,香也烧了,可过完年还是散伙了,招商也不搞了。
在企业里面,空降兵和老员工的关系不好处理,很微妙。究其原因,很多企业搞的是人情管理那一套。
企业发展初期,公司内部铁桶一般,谁想做对公司不利的事情,对不起,不答应;但是发展壮大后,引入重要人才时,大家就不免要争宠。
这个时候,要么你的企业就维持原样、缩小步调,要么你就要学习先进的管理方式,升级整个企业,股权期权是个很好的东西。
案例二:公司拉帮结派成风
党内无派,千奇百怪。人都有喜欢的人,有些人善于社交,大家就喜欢跟他配合工作。
有人的地方就会有派系,但是也不是完全不能破解:
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第一,如果是挖来的团队,必须打「破」。
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第二,限制高管带前部下的数量。
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第三,扶持和任用新人,做到人才均衡培养;
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第四,不断在企业内部做新的协作关系,打破以往的旧关系,形成新的文化和利益。
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第五,利用好的愿景、使命、价值观,给员工补给养分和正能量;
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第六,员工之所以有这种派系、山头,有一个原因是没有安全感,所以不妨增加企业的文化关怀活动——强的凯发k8一触即发的文化能让任何人都参与进来,积极贡献自己的一份能量,比如美国宝洁的凯发k8一触即发的文化。
案例三:员工躺平不努力
老板在算老板的账,员工在算员工的账,。当老板算完觉得亏的时候,老板可以说不玩了,但员工觉得亏的时候,唯有躺平做抗议。
事实上,现在的营销,对个人的依赖程度越来越低,个人很难对抗团队。因为一个健全的管理体系,一套好的营销流程和技术以及获取优质资源的能力,可以不怎么挑人。
有人戏称:哪里是找了个工作,这是给电脑配了个操作工而已。
所以:
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从员工自身找到痛点(要赚钱)。
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从使命价值观找到员工的原罪(你就是来赚钱的)。
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从公司的体系配套找到方法(证明赚钱很容易)。
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从竞争机制荣誉体系找到动机(不赚钱就没价值)。
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从再培训体系和劝退规则找到底气(尽管努力赚钱,没赚到,企业负责把你送走)。
part 5
财务坑
有一个老板定了分红规则,年底利润只要达到一定数目,就会把这笔钱按照每个人的比例分下去。
结果,某高管为了分钱,就约供货商做了账期,这样公司只要持续经营,永远有一笔钱没有付给供货商。到了年底,经过核算,利润真的做到了,钱分了,大家很高兴。
事实上,这是不符合核算标准的,从财务上讲,应付账款不能核算为利润,不懂的老板就要吃亏。
在这里给一些建议:
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必须有财务制度、财务流程,哪怕你没有财务,不然翻船是迟早的事。
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制度需要成文,并且要求跟报销有关的员工进行学习、签字。
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企业超过财务的报表需要详细,并且按照周、月、季度进行相关的会议。
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相关财务人员需要做好预警工作,收支风险提醒,不然只让老板操心,老板要累死。
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企业超过 30 人,需要培养高管的财务意识和财务分析能力。
part 6
风控坑
案例一:我在某平台投广告,被告侵权
一般品牌侵权,对方会连平台一起告,而平台不承诺保护你的侵权行为,所以会在法庭举证,证明你侵权了(别问我是怎么知道的)。
为了规避这类情况,广告宣传和投放用的关键词、字体、图片、肖像等都必须要规避凯发k8一触即发的版权。字体买一套,所有图片尽可能用自己的和免凯发k8一触即发的版权的。
案例二:员工私自承诺终生服务,公司打官司输了
大家都知道,做销售压力很大,但销售提成的诱惑也很大,所以有的员工为了拿下客户,会走政策擦边甚至没底线。
比如有一个员工为了拿下客户,承诺可以终身服务,客户不信,这个员工就在合同上手写了一条给客户。公司当然是不知情也没兑现,客户打官司,法庭判公司罚金,理由是员工行为代表了公司。
规避这种情况需要完整的合同管理制度和流程,合同上不能私自改动字句,如有必要,需要加盖公司公章,然后这份合同由公司交给客户。
如果涉及到业务人员离职,需要检查一遍合同问题。
以上,就是我做招商加盟遇到的一些坑,正在做招商加盟的朋友,感受应该会很深。如果有朋友想走招商加盟模式,在设计体系的时候,可以参考我遇到的这些问题,提前规避掉。
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