从去年 5 月开始，亚马逊出台了一系列打击举措，导致很多中国卖家退出了该平台。而在今年 1 月的「亚马逊全球开店线上跨境峰会」上，平台又抛出橄榄枝——拓展对中国卖家的支持领域。
很多圈友提问：亚马逊还值得玩吗？该如何开始？本期分享，生财有术圈友@拓跋勇 将结合自己多年跨境电商的经验，针对性地问答这两个问题。
本文首发于生财有术知识星球
作者自述
过去一年，很多人问我同一个问题：亚马逊还值得玩吗？如果要做，如何开始？
part 1
亚马逊还值得玩吗？
我一直强调，电商平台只是一个销售渠道，在考虑平台的可行性之前，要先考虑好自己到底要做什么生意。
我分析过很多国外的品牌案例，发现一个比较有意思的规律：
但凡发展得好且能快速做大的，绝大多数从一开始就在做品牌的生意，没有把所有鸡蛋放在一个平台上，跟平台的关系是合作共赢，而非为平台打工。
线上生意跟线下生意的本质其实是完全一样的。早期因为竞争小，成本低，利润非常好；后来随着平台的造富神话，越来越多的人涌入这个行业，流量就成了稀缺资源。
对于平台而言，他们并不局限于做个「网络包租公」，于是开始对流量资源标上价码，甚至像拍卖会一样价高者得。如果卖家没有好的引流模式，迟早有一天会成为平台的工兵，直到完全扛不住。
我之所以不鼓励杂货铺或者所谓的精铺模式，就是因为这样的模式更多还是依赖平台流量，一旦流量成本进一步攀升，套利的空间也就不存在了。
降低流量成本没有更好的办法，唯一可行的就是让自己的访客相对精准一些，降低订单的获客成本。要想实现这一点，我们就需要做以下工作：
1.尽可能让自己成为某个产品领域内的专家
你对产品和用户越熟悉，就越容易开发出真正贴合他们需求的产品，让大多数真正的用户选择你。
2.用品牌的方式让用户建立对你的稳定记忆
如果没有品牌的包装，用户发现你的概率相对较低，即使前期通过广告投放获得了大量订单，你在用户心中的地位依旧不高，之后还得狂烧广告才能获得流量。
一旦通过品牌的形式去运作，相当于在用户心中打造了一个锚点——先知道品牌，再认可产品，最后才是在哪个平台上购买的问题。
3.相比单纯的铺货模式，一定要在一类人群中做出影响力
我们都希望大多数顾客可以通过免费流量进入店铺购买产品，但现实却是：除了直接搜索品牌，绝大多数通过关键词才能抢到的免费流量非常有限。因为亚马逊正把越来越多免费的流量位，以广告付费的方式开放给卖家，这部分「二八法则」体现得比较直观。
4.一门健康的生意一定来自于多渠道的客户
我们可以借助一个产品、一个平台获得早期的流量和发展，但如果一直抱着这样的思维，风险极大。
举例说，去年我们品类里进入了一个新的卖家，虽然开发出了一个爆款，但只销售这一款，因为销量巨大，备货量也非常恐怖。今年十一假期，有人投诉了这类产品，他们的店铺直接挂了，到现在回款也没拿回来，还有大堆库存无法处理。
这就是为什么我说「一门良性的生意一定要多条腿走路」。
国内不少超级大厂 70%－90% 的业务都是给某巨头打工，如果巨头突然变脸选择扶持新的工厂，那原先的这些工厂直接毁灭。即使是宁德时代、富士康这样的超级大厂，都尽可能把宝分散地压在自己的客户上，这样即使哪天平台或者客户变脸，都还有生存的可能性，这方面可以看看华为。
5.你的核心永远是用户、品牌、产品和渠道
不管是电商品牌还是传统品牌，都非常注重对产品和渠道的开发。因为一个好的产品和产品线，如果没有优质的流量渠道做支撑，同样也会淹没在茫茫竞争之中。
前几天看了一篇文章，分析统一为什么总也打不过康师傅。因为康师傅在中国建立了数万个经销商网点，有数千个直营团队，所有新品都能在 14 天内铺到镇一级的销售网点。
在销售行业，谁能尽可能快且广地面对自己的目标客户，谁就有成功的机会。
如果你只是把自己深陷在一个销售渠道，在有限的市场跟那些低价的卖家做竞争，而忽略了其他渠道的可能性，成功自然也就会绕着你走。
6.流量不是靠施舍，要学会自己挖掘
在电商领域，流量就像水电煤一样是生活资源，而且大概率不会免费。如果我们想要获得更多的订单，就需要像挖矿一样，对一个又一个渠道进行勘探：首先看有没有矿产资源，其次看能不能找到富矿脉，最后要确保自己有挖矿的能力。
有些产品的流量明明聚集在论坛和视频网站，电商平台只有非常小的一块，却有无数人挤破头为了一口水打架，也不愿去别的地方找水源——这就是平台的现状。
当然，这是「商品房东」乐见的，因为商家们掐得越厉害，他赚得就越多。
「天才的光头」贝佐斯大概率是这个世界最大的「包租公」——他不但收租，还要从商家的生意里抽佣；不但抽佣，还要对商家反向收门票，不管客户买不买都要向商家收人头费；就连送货，他还要再卡一下脖子。
这一切都是因为市场是他的。如果你能够独立于他之外找到精准客户并且拉过来，从销售的成本结构上来看，就会比别人更具优势。
part 2
亚马逊上新要怎么推广？
有朋友问我：新品上架亚马逊后要怎么推广？有没有比较好的促销资源推荐？我回了句：新品为什么做促销？
有那么多工作可以做，促销是最不理智的一个，尤其多数人做的都不是促销，而是钱多没地方撒。
如果你不相信，我们来简单算笔帐。
正常售价 19.99 美金的产品，扣除类目佣金 15%、平台派送费 5.98 美金、月度仓储费 0.54 美金，回款是 10.4715 美金，假设产品的成本和头程的成本比较低，仅 6 美金，那产品的毛利润是 4 美金。
如果售价打 5 折，那订单的回款仅为 1.97 美金，意味着每单要亏损 4 美金，这还不包含做促销的其他费用。即便爆单，一下出了 500 单，为了弥补这部分的亏损，至少需要再出 500 单才能持平。
事实上，新品除非有特别高的吸引力，否则绝大多数在做完促销后，排名就会快速下滑——你可能促销 2 天完成 500 单，但自然订单想要完成这个数就需要 1-2 个月。
在新品期，不少卖家为了提高产品的转化率会发优惠券，如果后面还在发优惠券，那用来覆盖前期成本的订单量和时间都要无限期后延。
除了促销、优惠券，必不可少的还有广告。按照当前亚马逊的流量成本，一个点击差不多 1 美金，哪怕转化率 20%，也要点击 5 次才能出 1 单，这么算下来，还有盈利吗？
事实上，多数人在做事之前并没有充分思考问题的本质，结果就是随大流式的运营理念。
我最无法接受的就是之前有朋友说：「你看别人都是这么做的，那一定是正确的。」我还开玩笑反驳说：「真理有时候恰恰就掌握在少数人手中。」
以亚马逊为例，绝大多数的方向选择，如果放在数据和成本上逐项去排查，都是能拎清楚的，只不过只有极少数才这么做。
况且，通过这种折扣购买产品的人是真正的用户吗？我想大概率不是，因为他们没有任何价值，唯一的价值就是告诉别人这儿有个傻子在给我们送钱。
一个产品要想在运营端省力，就一定要从开发端发力，在前期就把绝大多数的困难解决掉，而不是靠着后期大撒币的方式去玩。
如果你前期关注品类节点的竞争情况，关注产品的成本、回款率、毛利率和流量成本，关注最终用户，那么等产品真正上线时，就有无数种有效的方式把销售搞起来。
后端的困境都是由于前期的懒惰造成的。而这个行业，亏损的速度往往比盈利的速度要夸张得多。
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