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近期小红书大量的免费号导流,都出现了禁言、封号、限流的情况。
开通聚光平台,是出路也是突破口, 早有人拿到了大把的流量,越早入局越吃香, 这也是一个平台发展的趋势。
今天生财圈友@沐泽 将会对自己小红书投放一年1.2亿gmv的经验,进行深度剖析。
包括如何引流50w 私域粉,开发自动化系统来提高运营效率,梳理大量sop做到动作精细化,以及抛开速朽的技法,怎么通过“六脉神剑”打造一个坚固的组织壁垒。
希望今天的内容,对你有所帮助。
大家好,我是沐泽。
我的一些标签,01年的,熟悉小红书,tk短剧玩法。
我今天给大家带来的分享是《从野蛮生长到付费流量,小红书怎么实现年1.2亿gmv》,希望对大家有帮助。
part 1
引流私域
我是如何通过小红书投放引流私域50w 精准粉,从而实现1.2亿gmv的?
在我看来,有两个关键点。
第一是规模化,规模化是放大的引擎。
如图,分为三个部分,免费,付费,规模化。
总之,差异化很重要,但更重要的是规模化,差异化可以让一个变成更大的一个,但并不能带来规模效应。
第二是精细化,精细化是放大的安全带。
如图,也分为三个部分,工具化,标准化,精细化。
总之,把简单的事情做对,而且持续做对,解决的是“知行合一”的问题,也是一种执行文化。
就好像我们公司的标语之一:复杂的事,简单做,简单的事情,流程做,重复的事,工具做。
好,那我们先来讲讲规模化如何实现?
早期的时候我们也做免费号矩阵,每个员工都按最高上限,注册满了小红书号,人均10-20个,而且人均每天都得输出20-30篇笔记。
当时是有红利的,只需要很简单铺设关键词,做做seo就行了,如今必须得考虑笔记质量以及符合平台的种草号召,所以产出图文效率已经降到了2成。
当然免费流量并未持续多久,平台就开始严打引流站外,我们当时算是第一波受到打击的,几乎所有的号都收到了7天禁言,14天全站,甚至永久。
所以我们就不断的注销,重启,注销,重启,注销,重启……
但这并不是长久之计,我们毅然而然选择了付费。
为什么走上付费也很简单,因为我们明确知道几乎所有平台流量到最后都是明码标价的,要么拿钱买走,要么就是用高价值密度的内容拿走。
不是不想做后者,最开始我们还是挺不服气的,前前后后组了几个视频团队,又是主播,又是剪辑,又是运营的搞了半年,一点效果都没出来。
很显然,我们确实是没有做后者的基因的。
自此,我们就不再拉扯了,就开始纯粹的只做付费流量了,并且无限套娃做矩阵。
也就有了以下的成绩,团队引流50w 精准流量,我们“引流之主”单月引流峰值11257,单周4785,单日1049。
再来讲讲精细化怎么实现。
荀子说:"君子生非异也,善假于物也",所以用好工具是极重要的。
做免费的时候,运营最头疼的就是每天要带几十台手机回去,每次坐地铁都要被卡住询问缘由,又是在云南,你懂的。
还有就是文章的发布、评论的回复、私信的回复等等都极大吃掉了运营的时间。
于是我们就自己开发了个自动化系统,执行这些重复的动作,释放了运营的生产力,真正实现了10x增长。
当然我们后端也开发了私域工具,也极大地提高了效率。
工具就是钱,相信各位老板们已经用得出神入化了,再讲讲我是怎么用的?
我一直认为:钱不仅是目的,更是工具。
首先是用钱去雇尖子生。
我感觉流量玩法都是那一套,只要找对合适的人,也就不难做了。
其次就是用钱买确定性。
投放本身就是一件花钱买流量确定性的事情。此外,就是花钱建联,在一个平台上谋生,那一定要跟关键人做好建联,这样才能及时跟进平台政策及方向。
再者便是用钱买经验。
很多时候,我们明知胜算很低的情况下,也会去尝试新玩法,就是为了能在试错中找到新的增长点。
最后是花钱请教,跟大佬学,跟实战派学,跟弄潮儿学,往往一个信息点少走几年弯路,一点不夸张。
最后便是精细化一定离不开sop。
sop的精髓是将细节进行量化,不仅可以提高培训效率,总结有效动作,预防低级错误,确保绩效的一致性,并且还可以让员工实现最佳方法论共享。
我们做了一些sop库,关于小红书玩法的,私域玩法的,招聘流程,培训流程,投放玩法,okr制定及复盘,算账逻辑等等,都是详尽地去梳理成了sop。
最后,我们会极度抠细节点,让小伙伴们去及时登记数据表,并且及时记录归档,便于后续复盘迭代。
始终相信:精进1w个细节点,才能打造1个里程碑。
综上,便是我们实现引流50w 精准流量到私域的一些方法论。
实现这样的战绩,是我们非常厉害吗,显然不是,不过是借了小红书的势能,成为了这个上升势能面其中的一条线。
说白了就是流量贩子,说好听点就是为流量的去中心化做了一份努力。
这里强调一下,小红书投放的实操要点:
一定要做到:明确周期,明确投放的生命周期,尊重数据,尊重数据,放下自我。
各个阶段投放要点,如图。
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part 2
流量机会
小红书是一个变革型流量机会,我感觉小红书自己都不知道自己有多厉害。
拿大家都熟悉的百度来对比吧,以前国人搜索入口基本都是百度。
如今,大家遇事不决,小红书;前段时间香港议会上还有人提出反问,怎么看待小红书治港这件事?小红书平台的热度可见一斑。
其实,百度弥补的是「人」与「新闻」之间的信息差,小红书弥补的是「人」与「商品」之间的信息差。
那么小红书的流量优势有哪些呢?如图。
其他点,大家早就司空见惯了。
我这里讲讲流量纯净,拿抖音举例,当时我们投放用了投放数据回传系统,后台是可以看到西瓜视频,头条,火山之类的杂量的。但是小红书就一个母平台,没有其他杂量。
再来看看小红书的流量模型,小红书人群反漏斗模式:抓住核心人群,向外破圈,更有利于投放化,矩阵化。
在我看来就是一个为精准流量而生的流量平台。
近期大量免费号导流都出现了禁言、封号、限流的情况,让大家苦不堪言。
开通聚光平台(交保护费),是出路也是突破口, 早有人已经薅了大把的流量,越早入局越吃香, 这也是一个平台发展的趋势。
很多人说我想投但没钱,想投但不懂,在我看来,你估计不是真正的想,因为你没完全笃定。
人为什么会犹豫、纠结,因为对这个事情发展的终局没把握。
对终局没把握就做不出判断,所以在执行上就不坚决,核心还是没花时间想清楚,或没经历过“同类比周期”。
为什么我觉得投放应该去做呢?
因为我经历过几次流量周期,从拼多多、淘宝、百度、知乎到抖音、快手。
任何一个新平台免费流量都是暂时的、不稳定的,最后一定进入付费阶段。很简单,因为平台要赚钱,一定要让你们投放。
平台需要两样东西,一是优质内容,二是广告收益,两者缺一不可。
那终局是什么?
对于运作流量的平台来说,流量的终极是促进流量在平台内流动。优胜劣汰,让优质的内容不断迭代循环,让花钱的甲方得到他们想要的流量。
即无论内容或投流会一直卷下去,直到80%的人无法承受,出局,慢慢再回到合理利润状态。要么用有高密度价值的内容对抗流量红利的枯竭,要么用付费买走你想要的流量。
知道终局了,我怎么办?
发现目前这个内容还在红利期的时候,就应该疯狂复制,账号矩阵化或ip矩阵化。
那如果项目还在投放红利期,就一定要不手软的坚决投放抢流量。
我们目前新跑的一个项目在小红书投放,看了数据就知道,红利期。
为什么?点击成本1元。
什么概念?当年百度搜索同类型点击单价可以上到30—50元。
有了这种同周期对比,就非常清晰地知道现在站在什么位置。
part 3
六脉神剑
技法固然重要,但在我看来反而不是把这件事做成的关键点。
那么接下来就是给大家传授我的秘诀了,小红书投放六脉神剑。
01
少商引才剑
这一剑叫做招聘,象征着以大拇指的引领之力吸引人才,正如少商剑开路先锋,引领招聘,广纳贤才。
主要有以下四个要点:
第一,80%时间花在招聘上,要敢招比自己厉害的人。
比如说马斯克,当然这是马斯克说的。
第二,各个途径招聘。
boss招聘,主要招聘基础执行人才。
圈子吸引,无论咱们生财,还是一些更基础的一些运营社群啊之类的,认真吸引总能找到一些非常合适的操盘手。
个人吸引,就是把招聘常规化,生活化,回家吃席的时候都可以问问旁边的哥们在哪工作呀,做的什么呀,薪资怎么样,愿不愿跟一起搞事情。
第三,选人>培养。
那么有了泛流量,怎么过滤呢?
主要有以下几个点:
磁场相符,很多时候一个人合适不合适从进门那一刻好像就有了答案,磁场不符,你放进来培训一段时间,然后你会发现还是不符。
避免短期,主要看他是否频繁离职,有没有取得过结果,有没有拔尖过,是否烂命一条,是否自命天高,是不是扛得住压力。
最后,宁可错杀一千,不可放过一个,杀生即放生。
筛选的时候只要有一点不合适都尽快叫走,不要留在下一个环节。
这样不仅影响下面小组长的精力,还影响公司价值观,也不能耗着彼此,浪费别人精力。
012
商阳炼技剑
这一剑叫做培训,专注于培养与提升团队成员的技能,构建团队的作战能力。
第一,高目标,严要求
培训期一定要高目标严要求,一定要设置一些困难关卡。
我们怎么做的呢,最开始十五天不仅要做好安排的工作,还要复盘,回家后还要填15天核心表,且做产品作业表,新人速度慢点的搞到半夜两点才能提交。
第二,sop化,流程化
让新人小伙伴们进来有事情做,那么就要通过sop去规划管理,这样才知道能有目标,有方向,能流程。
第三,传递价值观
最重要的环节就是要传递价值观了,这个时候不传递,后面不好让加班,哈哈哈,开玩笑,深圳小伙伴都挺务实勤奋的,昆明小伙伴稍微安逸些。
第四,一对一帮带
最后便是匹配一对一帮带,一方面能更快上手,另一方面做好替补作用。
03
中冲通络剑
这一剑叫做信息系统构建,代表构建和维护高效的信息流通渠道,确保团队信息畅通无阻以及信息先进。
在我看来,分为三个部分:
第一是团队内部。
团队信息互通,各部门之间信息传递是很头疼的事,我们因此建立了信息中台,每天任务就是收集同行信息,团队信息,并且传递给大家。
此外,不同部门小伙伴通常来说不愿意毫无保留地分享会藏私,对于下面小伙伴来说,无论流量还是销售,从业绩上来讲算是竞争。
人总是趋利避害的,所以为了避免这样,我们就做了一件事化解了,那就是帮带师傅必须跨部门的,a部门的新学员由b部门老人带。
当然我也经常和他们讲,竞争竞争,同向为竞,逆向为争!
还有就是定期的优秀案例宣讲分享。
第二,用里程碑事件,监督过程。
很多时候,坏结果出现的时候,我们已经无力回天,只能接受结果本身。
为了避免被动,我们团队主要用里程碑事件,监督事件过程。
为团队成员做好里程碑规划,并且把里程碑细化,每到达一个里程碑点,就象征着离成功更近一步。
即使最后项目失败,也能追溯全过程,复盘总结出经验,而不是毫无头绪,最后一无所获,只得到“失败”。
第三,公司对外。
对外信息渠道的建设的话,主要就是创始人团队了。
我始终坚信,运气的面积=价值*影响。
一个人/一个公司你的价值再大,但你不让别人知道你,也是毫无作用的,所以我们会坚持对外输出,告诉别人我们能做什么。
比如我们小红书投放很厉害,tk也会玩,团队管理也有点心得之类的,当然也告诉别人我们需要什么,比如小红书的玩法交流,团队管理技巧交流,资源置换互补之类。
比如我们写了《小红书聚光投放红宝书》,算是市面无敌版本了,真免费分享,不是引流品。
很多小伙伴通过红宝书加到我,很奇怪的是:都是问有没有课程,社群,代运营,付费咨询什么的,那是真没有,个人觉得注意力不该放到这些割韭菜的事情上,也不划算。
所以就是单纯分享,目的就是让自己成为信息并联点,因为我确信我们并不能一直领先版本。好些新的玩法,都是这些小伙伴互通给我的。
总之,对外交流要保持坦诚,开放的心态,切不可固步自封,坚持利他。
其次,就是保持对流量端,供应端的建联。
比如,我们所有流量都是在小红书获取的,那该不该跟小红书的内部人员打好关系,答案是肯定的。
所以我们会花时间,花钱找到关键任人物,他们会让我们事半功倍,预见风向标动向。
04
关冲定胜剑
这一剑叫做先胜后战,象征着如何确保任务和项目的成功。
主要分为以下几点:
让种子选手带队,最开始我们孵化了个新部门,总感觉起来速度很慢,并且有好几个朋友跟着我们做,她们直接把团队放进公司学习,但是最终亏了钱亏了时间就撤了。
复盘来看,一个新团队能否起来得先找到一个关键人,那就是团队内业绩拔尖的小伙伴亲自带队。
解决大问题,比解决小问题好10倍,怎么理解呢,比如说解决了小红书官方人员,比你优化一百篇笔记有用100倍。
自己下场,就是我们做了很多新项目,除了自己判断可以做,更重要的是自己得下场实操验证,完善sop。
为什么只有我们能做呢,因为在我们权限大,限制小的情况下胜率都是极低的,让下面小伙伴去做,很有可能因为财务多问一句:为什么要申请预算呀,现在投产多少啊,或者领导随时的kpi要求,就道心受损了。
最后最后,阻断后路,全力一搏,不然也难成。
05
少冲迅捷剑
这一剑叫做提效,代表着通过优化组织架构,提升团队凝聚力,提高团队人均产能,实现组织进化。
第一,设定目标,并且奖惩分明
这个不用多讲,就是与薪资绩效设定挂勾的问题。
第二,做到事事有人担
尽量落到小组长,每个团队成员。
第三,保持组织文化不被稀释
怎么做呢,不断的通过早会,夕会,团建活动等去传达价值观。
我们有两个公司,最开始刚从昆明过来深圳,就发现组织文化一直建设不起来,后面就让总部的管理层过来参与招聘以及培训,并且不定时的宣讲,基本就解决了这个问题。
最后,永远保持人手紧张。
公司到了百人的时候,就发现有的同事在那坐着发呆,摸鱼情况极其严重,一直想开呢又怕影响大盘转动,不开呢影响公司组织文化不说,还是负债。
最后解决办法就是及时淘汰摸鱼的小伙伴,永远保持人手紧张,任何时候都感觉缺两个人。
06
少泽更生剑
这一剑叫做更生,代表着团队的持续成长与迭代更新,不断适应变化,保持战斗力,焕发新活力。
第一,每天前进一公里
这代表着恒心,对终点的信念感,所以要坚决贯彻执行。
第二,注重异常点
对于团队内部出现的异常点,以及行业内出现的异常点一定要先相信,再质疑。
怎么说呢,比如你某一天发现有个小伙伴在群里说我一天引流5k了,你不要一来就否定,觉得别人吹牛逼,而是去虚心请教,看看是否有可借鉴的点。
第三,不断淘汰,不断淘汰
记住,初期留下来的是人,后期淘汰下来的才是兵。
第四,既要投机又要长期
投机取我理解为能赚钱不和主业务一致。
比如说币圈空投撸毛和tk短剧,我们做他一方面为了赚短线的钱,另一方面也是作为对看准的行业的敲门砖,能做出来就当彩票。
当然这些钱都会进主项目用于养团队,养数据系统之类。
由此送给大家一句话:技法可以被快速复制,组织系统才是真正的壁垒!
作者 | 沐泽 | 编辑 | 苹果
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