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这个世界存在很多小赛道,大佬们看不上,大机构做得粗。但恰恰是这样的赛道,有普通人创业的机会。
生财圈友@王戴明,用短短两年时间,做到年入150万。
从在职“摸鱼”写公众号累积6万粉丝,到入驻知识星球,全职做saas产品经理付费课程,他一步步解决创业所遇到的问题,比如:
如何聚焦个人优势,提高粉丝粘性;
如何将续费率从30%提升至50%;
以及如何将客单价提高不止10倍。
如果你在被ip打造、课程变现、客单低转高等问题困扰,不妨来听听王戴明的从0到150万/年的创业经历和心得,或许能有所启发。
大家好,我是王戴明,全职做知识付费创业者2年,已成功实现每年净利润150万。
今天我想给大家分享一下我的创业故事和思考。
说起我的创业,其实非常偶然。
2020年我在企业负责it工作,因为无聊,注册了一个公众号,并且尝试写了几篇saas产品经理的文章,结果被一些自媒体自发转载,带来了大量粉丝。
到我2022年辞职创业的时候,我的公众号已经有6万粉丝,在saas产品经理这个垂直小赛道,算是相对大的公众号。
(*注:saas,software as a service 的缩写,指的是软件运营服务,让用户能够通过互联网连接来使用基于云的应用程序。)
公众号粉丝多了以后,很多粉丝都希望我能培训他们,因为当时缺乏针对saas产品经理的培训内容。
于是我在2021年底“被迫”入驻了知识星球,一年时间吸纳了5000名会员,算是2022年知识星球的一匹小黑马。
之后我开始抓星球的续费以及高客单新品,将续费率从早期的30%提升到了现在的50%,客单价也从大约300每年提高到了3000(1~2个月学习周期),且高客单新品的用户评价也接近满分。
总结而言,我的创业可分为三个阶段:打造ip、课程变现、客单价由低转高。下面我一一来细讲。
part 1
阶段一:打造ip
在打造ip阶段,重点是明确自己独特的定位,以专业内容吸引粉丝,再通过建立私域,为后续的课程开发、推广打下良好基础。
所谓定位,可以概括为以下四个简单的问题:
❖
用户是谁?
❖
他们有什么需求?
❖
我是否有好的凯发k8一触即发的解决方案?
❖
为什么用户选择我的凯发k8一触即发的解决方案(而不是别人的)?
这些问题我当时是深思熟虑过的。比如:
用户是谁?
——saas产品经理
他们有什么需求?
——缺乏saas产品方法论,特别是商业思维
我是否有好的凯发k8一触即发的解决方案?
——通过长文系统讲解saas产品方法论
为什么用户选择我的凯发k8一触即发的解决方案(而不是别人的)?
——我有丰富的saas产品设计经验,ceo曾公开说我是“公司唯一能和他平等对话的人”
而当时在中文互联网上,这一定位几乎是空白状况,所以我的文章在公众号一经发布,就有很多自媒体自发转载,说白了就是弥补了他们内容的空缺。
当时正值知识付费类广告火爆,高峰期时,我的公众号每个月的广告收入就达到了6万,关键是非常轻松,没有售前也没有售后。
但是,我也很快发现了接广告的问题:课程质量不可控,会伤害ip的口碑。
而且,广告模式受经济周期的影响很大。把收入完全建立在这种不稳定的模式上,其实是非常危险的。
于是,我开始把粉丝从公众号引流到企业微信,着力打造私域。
私域建立好以后,可以更加频繁和用户沟通,了解他们的课程需求,并且可以反复推送课程成功案例等信息,从而促进用户购买。
虽然我现在的公众号粉丝只有7万,但是我的企业微信已经添加了3.6万(去重后),加微率超过50%。
part 2
阶段二:课程变现
这个阶段的课程其实就是知识星球。
为什么会选择知识星球这种模式?
一是当时我还没有离职,所以要选择一种轻量级的课程交付方式。
知识星球只提供两项服务:每个月2次直播分享,以及通过app向我提问(限制次数)。不但轻量,还可以在晚上集中处理,完美契合了当时还在职的我的需求。
知识星球启动的时候,得益于我的影响力,以及私域的分发效率,在没有任何内容的情况下,仅凭对课程的介绍,第一周就收入了10万。
我选择知识星球的另一个原因是,知识星球的核心在于“续费”,而saas产品的核心恰恰也是“续费”。
“续费”的压力会倒逼我做好服务。而只要续费率足够高,就可以成为一个滚雪球的生意。
用户为什么愿意续费?我觉得核心是4p,即产品 (product )、价格( price )、渠道(place)和推广( promotion)。
其中,最关键的就是产品。而产品中最关键的要素,仍然是定位。
还是那几个问题:
❖
星球的用户是谁?
❖
他们有什么需求?
❖
星球提供了哪些凯发k8一触即发的解决方案?
❖
为什么用户选择我的星球(而不是别人的)?
当时我的思考是:
星球的用户是谁?
——b端产品经理
他们有什么需求?
——入门、晋升、跳槽、加薪
星球提供了哪些凯发k8一触即发的解决方案?
——一线saas公司总监/大厂产品负责人的实战分享
为什么用户选择我的星球(而不是别人的)?
——我有很多saas公司ceo/vp级粉丝,他们可以给我提供独家资源
精准定位,内容质量又高,因此陆陆续续有同学反馈:通过星球学习成为了offer收割机,特别是拿到了心仪大厂的offer等等。
我再把这些内容发送到私域群,从而带动更多的销售,每个月都有十几万的收入。
实践证明,私域持续触达是一种非常有效的营销方式。很多星友都是在加入私域半年后甚至更久才购买星球,原因很简单:持续的触达提升了信任度,然后刚好某一次的推送精准命中了他们的诉求。
就这样,星球接下来的一年都保持了稳定的增长,并很快迎来了第一波续费。
一开始的时候,星球的续费率只有30%不到。
原因可能有三点:
一是前期很多星友是冲动加入,但是自己并没有学习的意愿和动力,当然也就没有续费的打算;
二是星球的课程存在严重不足,比如,很多用户反馈虽然直播的内容很干货,但是没有自己动手的机会,学习得不够深入;
三是运营不够,学员没有续费的动力。
我的主要凯发k8一触即发的解决方案是:
一是主动调研学员需求,根据学员需求配置课程内容;
二是增加运营,比如我会邀请一些优秀学员在星球分享成功经验,并且把一些精彩问答的截图分发到各会员群,并附上原帖链接;
三是增加续费福利,主要是一些独家资料。
说白了,就是让大家更频繁地意识到,星球是值得续费的。而最近几个月的续费率已经稳定在了50%左右的水平。
续费率的提升,会倒逼我不断改善课程质量。课程质量改善,又可巩固ip口碑、提升续费率,由此实现良性循环。
part 3
阶段三:客单价低转高
星球的一个硬伤是客单价太低。
目前我的星球是399/年,续费甚至不到300/年。作为一个垂直小赛道,这样低的客单价肯定没有太大增长空间。
当时我的思路有两条:
一是星球提价。
但是目前星球的服务很轻量,而且对比同类星球,我的价格已经是相对高的了。
二是低转高。
即开设新的训练营课程,客单价可以到3000元左右(1~2个月学习周期)。
开训练营其实也有两种玩法:一种是自己来,另一种是聘请老师来。考虑到自己缺乏经验,直接请老师担心品控出问题,我决定自己先试水。
第一个训练营我选了自己熟悉的某个垂直赛道,第一期的用户评价也很高,但是后续几期的完课率开始走低,最后一期只有20%不到。
因为,这个课程虽然可以学习到很多干货,但大部分内容不能在工作中马上应用起来,对跳槽、晋升的帮助也有限。
于是,在开办几期以后,我就终止了第一个训练营,并且在一段时间的思考以后,开启了第二个训练营。
这个训练营的主题是面试,但是市面上的面试课程已经泛滥,我必须要回答好一个问题:
为什么用户选择我的面试训练营(而不是别人的)?
于是,我将训练营的重点放在面试作品上,而不是市面上已经很有多的面试技巧。
训练营的过程会带着大家完成两份非常重要的作业:方案文档和产品分析报告。
这一方面可以让大家充分动手,快速提高自己的产品能力;另一方面,也直接产出了可以用于面试的作品。
事实证明,很多学员就是靠着这两份作业拿到了结果。比较典型的案例包括:
面试官看完作品,临时决定增加一轮面试,结果30%的涨薪变成了60%的涨薪;
空窗期2年,面试机会都拿不到,凭着作品,顺利拿到心仪offer;
专科文凭的设计师转型产品经理,凭着作品,第一个面试就拿到offer。
和第一个训练营相比,第二个训练营完课率大大提升,约50%的同学完成了三个阶段的所有作业,约40%的同学完成了部分阶段的作业。
课程的满意度评分一直保持在9.9分以上(有个别同学说都是满分不太真实,所以给了9.9分),而且已经好有几个老学员转介绍成交。
目前第二个训练营已经开办到了第四期,创造的营收虽然暂时还只有40万,但是显然属于一门长销课。
第二个训练营之所以能成功,我认为比较好的满足了以下三个条件:
❖
1、是众多用户需要的
❖
2、是自己有能力做好的
❖
3、是能够出成绩的
第三点和第一点看起来是重叠的,但还是有所区别。
比如,某个垂直赛道的干货课程是用户需要的,用户会买单,但实际上用户学习以后,短时间很难出成绩,就容易让课程后续乏力。
说白了,用户买单和用户价值,并不是完全一码事。而好的课程,应该是两者完美统一的。
part 4
几点思考
创业两年,梳理了一些个人思考,不一定对,仅为抛砖引玉,希望跟大家一起探讨。
1、 小赛道:平凡人的机会
这个世界存在很多小赛道,大佬们看不上,大机构做得粗。比如我切入的saas产品经理赛道,我相信很多人甚至都没有听说过,但恰恰是这样的赛道,有普通人做ip的机会。
虽然我们能力有限,但是只要足够聚焦,就很容易在单点形成突破。
2、 ip打造:0风险、0成本创业
ip打造其实是一种很好的生意起步方法,0风险、0成本,特别适合在职的朋友尝试。
而且,这种方式也很容易利用自己多年的经验积累,形成自己独有的核心竞争力。
ip打造的另一个优势是,你可以拥有一批铁粉,围绕这批铁粉做生意,意味着(一段时间内)你不用面对很多人最痛苦的营销问题。
3、 迭代:先完成,再完美
如果你和我一样是素人创业,千万不要什么都想清楚了再去尝试。
我打造ip、做星球、做高价课程,一开始的效果都不理想,成功都是迭代出来的,但是你必须“先开枪”,拿到用户的反馈,才能“再瞄准”,从而打得更准。
4、 资源:突破个人局限
我在建立私域的时候还做了一件事情,就是专门为高管粉丝建了3个微信群。
这里面的粉丝都是实名认证过的(通过名片、组织架构截图等方式),我平时也会参与他们的话题。
高管粉丝群的存在,让我省去了很多找老师的麻烦。实际上,正是因为有这些高管资源,才让我的星球能够持续产生全网独家的干货。
所以,做ip,一定要建好自己的资源池。它最终成为你的核心竞争力。
part 5
关于未来
创业2年,我一直处于“个体户“状态。虽然日子过得很舒适,但收入也到了瓶颈。
在和亦仁老师沟通以后,我深刻地意识到:下一步,必须建团队、搭平台了。
毕竟赛道本身不大,仅凭个人交付又只能切到其中一小块蛋糕。所以如果要做大,就必须做平台,我认为,这也是我拿到10倍增长的机会。
这几天,我也一直在思考,未来自己到底想做成一件什么样的事情。
我想了很久,最后总结成了一句话:
帮助10万b端产品经理完成职业理想,帮助1000产品人完成ip搭建和变现。
希望有一天可以再写一篇总结:小赛道知识付费,如何从100万到1000万!
作者|王戴明|编辑|爱丽丝家的胖兔子
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