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0粉丝0作品，视频号直播怎么做到25万gmv？
生财圈友@董小姐，今年六月才接触电商，但在视频号靠纯自然流直播，20天gmv就达到了25万。
这个过程并非一帆风顺，遇到了许多困难，比如选错了品、留不住客户、出不了单等等，她都冷静分析，并一一解决。
她认为，想要做好视频号直播，就需要重点关注选品、直播间内容和运营复盘，本文也会在这三个方面展开。
如果你也在做视频号带货，碰到类似的困难，那么今天这篇文章希望能够帮助到你。
本周依然有两场直播，感兴趣的话，可以点击下方卡片预约~
周五晚20：00，生财大师兄@杨涛和生财实战家@赵立心（ai君），将一起探讨在成为自由职业者的道路上，首先需要实现哪些目标。
大家好，我是董小姐。
最近想把自己从0-1做视频号的经历分享出来，把我走过的弯路和我认为做对了的事讲出来，说不定能帮助到一些人少踩坑，或者更快的拿到结果，也算是功德一件。
part 1
我的项目经历
抖音直播经历
初次接触直播，并不顺利，连续播了一个月都是个位数在线，直到换了第三个号，用尽浑身解数，尝试了高反，微付费等方式，终于在第5场把号拉起来了，当场也一口气冲到了女包带货榜的第六名。
在抖音上直播女包，前后加起来大概播了有2个月的时间，现在回想起来确实踩了很多坑：
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只看到别人赚钱，但自己看不懂整个项目逻辑，就拖家带口匆匆入局；
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各种设备买全套，装修直播间，俗称：差生文具多；
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直播每个板块怎么做，怎么迭代一无所知；
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着急拿结果，丢了西瓜也丢了芝麻，给我的性格好好上了一课。
虽然这段经历失败了，但是也确实让我成长了很多：
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面对直播间个位数在线能保持状态持续播下去；
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面对镜头变得很自洽，有镜头感；
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最后也让我深刻认知到，直播不是一件容易的事情，想要做成，还是要系统的学习底层逻辑，不能打无准备的仗。
视频号直播经历
后来过了很久，还是念念不忘直播这件事，于是开始视频号直播。
在视频号前后一共直播了20天，纯自然流直播拿到了gmv25w的结果，但光鲜数据的背后，确实异常曲折的经历：
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从前三天，每场直播4小时以上，场观不过百，场场gmv挂0；
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再到中间，一句句优化话术，复盘，不断打怪升级，场场gmv2w 。
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最后遇到第二个爆品，第一场纯自然流拉爆，第三场破5w。
能拿到这些正反馈，让我体会到做项目只要选对赛道，再加上足够的执行力，那成功的机率也会大大增加。
part 2
如何做好视频号直播
下面我会来详细复盘一下自己在视频号直播起盘的心得，从选品、直播间内容、运营复盘这三个角度逐一拆解。
1、选品
直播带货，核心是你这个品别人愿不愿意买单，所以选品是最关键的因素。
这20天的直播时间里，我一共播了3个品：第一个品失败，第二个品200块微付费起号成功，第三个品第一场就自然流拉爆。
1、荞麦面
这是做的第一个品，但是完全没有正反馈。后来连续换了2个号，播了几场4个小时以上，都是各项数据不达标：场观低、单量少。
失败的原因很大可能就是品，以及号的权重，那就继续换品尝试。
2、铁棍山药龙须面
这个品当时已经在视频号很火了，有很多直播间都在播，已经能确认是爆品，剩下的就是要看在人货场上怎么下功夫打败同行。
因为这个品的话术与荞麦面相似，我当时已经对话术很熟悉了。
于是第一场就直接微付费起号，之后经过螺旋递增和各项数据的优化，后面每场基本可以稳定在自然流gmv2万左右。
3、柠檬无骨鸡爪
后面又换了新品，于是立刻行动，1个小时内买样品，布场景，准备话术，拿着刚注册好的新号就开播了。
结果比我预期的还好，第一场纯自然流就拉爆，最后gmv3万，出了一千多单。
后面继续播，第三场做到了gmv5.4w，也是纯自然流。
（向右滑动 第一场 第三场）
20天的时间里，我一共就打了3个品，但是让我在选品方面有了一些总结和思考：
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荞麦面的受众窄，在本身流量不是特别大的视频号，就会比较难爆，但是放在抖音就可以；
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山药这两个字，天然符合视频号人群的胃口，再加上家家户户都会吃的面食，最起码会好出单；
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短期爆品凤爪，只要行动力够快，直播能力够，真的播起来会很省力，用80分品匹配60分主播，也能拿到正反馈；
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应季爆品、热点爆品，确定性强，但是周期短，同时需要团队的行动力比较快；
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低价高佣品好做转化，相对来讲容易爆，这种品更适合新手去操作，容易拿到正反馈；
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要么选受众面广的产品，不需要教育，看到就知道心理价位预期是多少，你价格低，就会有很大机率会买单；
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其次选的品，目前竞争度怎么样？现在入场时机晚不晚？近期销量怎么样？都需要综合考量。
选品定生死，从知道到理解，再到实践中感悟，真的不一样。
2、直播间内容
选好品之后，我们主播怎么做好线上销售员这个工作？
设计好直播间的内容和更新迭代就变得很关键。
我从第一场直播的2000gmv，到第十场直播20000的gmv，实现了十倍的提升，这里的核心调整就是我对直播内容的精细优化和迭代。
（向右滑动 第一场直播 第十场直播）
而具体的提升内容，有主播话术和直播间场景和直播节奏这三部分。
主播话术
讲话术的原则：有理有据、有主题。话术是一门艺术，所以销售才有好坏之分。
而我们在设计话术时，可以把话术分为浅层话术与深层话术两个维度来分别思考：
1、浅层话术
直播间的停留、互动、转粉、灯牌 ，就是你的浅层数据。
浅层话术的主要作用是做人气数据，直播间变得热闹点，人都喜欢凑热闹，冷冷清清的实体店，谁也不愿意进去。
❖ 1、停留
停留是一切数据的王道，先有停留再有成交，要想方设法让别人愿意在你的直播间待着不走。
最好的停留就是，你的直播间有福利，甚至是给别人感觉，人人都可以拿到这个福利。
❖ 2、互动
最开始我对互动做浅层数据有特别大的误解，认为只要有成交就可以了，但这是玩自然流的大忌，而且互动话术影响新粉的停留，也是影响成交的重要指标。
思考：如何能够让别人心甘情愿给你互动？
答案：有利可图，或者失去心理等等。
举例：
后台，咱们最大的额度的优惠券是多少，40对不对，没问题，直播间里的哥哥姐姐们，今天点了关注、飘了666的， 全部给每人送一个40的券，是我的一个心意，真金白银的送给大家，没有点关注 飘了666的，只能够按照我们之前的价格买了。
今天试吃名额不多，直播间多少多少个人，运营给我统计前多少个飘了小1的家人，都让他们多拿几斤去试吃，多了不要统计，就统计前10个。
感受下这几段话术，当你掌握人性的底层逻辑，会更好要出互动。
❖ 3、塑品
把品塑好，直播间也不会容易掉人，从而帮助拿到停留数据，塑品也能最大程度的洗人群。
思考：卖这个品的人这么多，凭什么让别人在你这里下单，有什么不一样？
答案：提炼核心卖点 （无中生有，有中选优）
我以山药龙须面举例，比如要打造的一个卖点是纯手工制作，如何进一步增强信任呢？
我用了图片做塑封展示（耳听为虚眼见为实），我在百度直接找了图片打印出来，阿姨们看到可能会信任感更强，而且每次展示图片的时候，由于好奇心的缘故，这时候不会掉人，无形增加了停留。
2、深层话术
深层就是指的转化，那作为一个主播想要达到高转化的核心是什么？
答案：巧妙运用用户害怕失去的心理去逼单。
深层话术设计原则：稀缺塑造 价格对比 顾虑打消 下单引导 切单倒计时。
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稀缺塑造
产品数量的稀缺
产品优惠的稀缺
粉丝限定稀缺
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价格对比
之前价格pk今天价格
保价承诺
福利叠加（买一罐送一罐）
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顾虑打消
运费险
发货速度
现货
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下单引导
手把手引导客户（非常有必要）
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切单倒计时
切掉库存再拉一波转化
倒计时逼单
直播间场景
在视频号上，人和货都确定的情况下，能做大改动的就是场景了。
80分货 70分场 60主播。
新手主播做视频号直播，在直播能力没有办法短时间内快速提升，所以从品和场景这两个维度下功夫，也能取得不错的反馈，所以我也特别重视场景的打造，在场景上调整过很多次。
如何找到高转化的场景呢？我的方法就是借势，然后不断测试看数据再调整优化。
还是以铁棍山药龙须面举例，初始的场景布置灵感来源就是用借势思维，在各个网上搜产品的图片（百度 抖音 拼多多 小红书）
但是这样的场景，真的是审美好吗？
（向右滑动以查看）
当我们把场景打造完之后，要根据曝光进入率判断，场景是否还有优化调整的空间。
比如我上面做的场景，其实数据并不算特别好。后来我分析原因，这个场景可能不太符合视频号人群的审美。
于是我用了5分钟的时间重新布景，围绕着接地气，真实食材，厨房用具这几个元素，搭出了一个新场景。
调整之后整个曝光进入率到了30%左右，而且点转也比之前高，最终就固定下了我们现在用的场景：
直播节奏
主播明确知道自己在每个时间点上该做什么事情，说什么话，讲什么品，并且按照一套有逻辑的话术框架去循环，就是直播间的节奏，分为憋单和平播
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1、憋单节奏
自然流玩憋单核心是对流量的感知力，这也是主播的终极能力。
坦白讲，这个实践起来有些难度。
所谓的憋单节奏，在我理解的就是：我们在什么时候该说什么话，憋单憋多久，到什么程度开单，逼单多久，什么时候封单。
当我们直播间在线人数低时，核心要点：做好停留（不讲废话，福利一目了然），靠点对点为主做转化，这里的核心有一点很关键，不要上固定的循环话术。
因为当你的在线只有几个人时，一个一个招待她们，从破冰开始、聊天、抛福利、塑品、直到成交，这样才能把流量的效率发挥到最大。
当我们在线人数上升时，进行产品卖点细节塑造拉时长，继续叠加在线人数，让更多的人在你的直播间待着，跟你互动，利用塑品内容和浅钩子洗掉你圈进来的人群，通过互动测试出精准想购买的意向人群，然后再开单。
常规的憋单节奏是：福利 -> 痛点 ->卖点 -> 报价（循环♻️）-> 上车
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2、平播节奏
不是所有直播间都有资格做平播的，在我看来有三种情况特别适合平播：
1、前端短视频爆了，通过短视频进入直播间，打开链接不卡库存不憋单，高意向精准用户直接卖货
2、短期爆品，或者极致性价比的产品，例如盐，例如口罩，那咱就打开库存 敞开卖
3、付费平播，成交稳定流量稳定，话术重点在于塑品逼单，可以卡库存微憋单，或者链接全开直接卖货
3、运营复盘
做好下播后复盘，能清楚的知道每场直播的问题出在哪里，下次该怎么优化调整，把复盘做好了，进步的速度飞快，一天一个变化。
一开始时，我的复盘是这样的，非常简单，只做了表面的数据复盘，没有做深度的复盘：
直到有一场播的很拉垮，给了流量但是没接好，于是我开始做深度复盘。
深度复盘要记录分析的很多要很细致：
每分钟进了多少人，说了什么话，做了什么动作，在线多少人放单的，憋了几分钟，放了几分钟，转化了几单，放单最高的那一轮说了什么话。
把这些数据变化罗列出来，问题一目了然。
这时候我才知道我的节奏出了很大问题：人来了一大波，我还在自顾自的逼单，就像实体店来人了，你根本不搭理人家，人家凭什么在你这里停留。
（向右滑动以查看）
1、分钟级拉片复盘：根据数据反推节奏和话术；
2、手写复盘总结。
通过一次次的复盘能找出来的问题：
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直播节奏
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有效话术和无效话术
part 3
视频号直播的感悟
最后讲一下过去一个月做视频号的感悟吧：
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1、视频号直播和抖音直播相比，我个人感觉还是对新手和小白比较友好的，没有那么卷，先不说拿不拿到大结果，但是挣点小钱对普通人，完全没问题；
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2、现在的视频号，还是有一些红利在的，比如说做私域、数据不透明、付费玩法、机制不成熟等等，还是有很多机会；
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3、现在入驻视频号的商家和头部还不是很多，所以如果我们是品牌方，那现在一定是入场的最佳时期，提前在蛮荒阶段就布局，能够有更多的机会；
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4、视频号背靠微信有10亿公户的体量，未来有成熟私域团队运作的，一定大有优势，获客成本低，复购率高，而且利润高。
作者 | 董小姐 编辑 | 爱丽丝家的胖兔子
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